Ray Sigorta CEO’su Koray Erdoğan, acente-şirket ilişkisinde bağlılık, değer ve sorumluluğun karşılıklı olarak yeniden ele alınması gerektiğini söyledi.
Ray Sigorta CEO’su Koray Erdoğan, “CEO Notları” yazı dizisinin yeni bölümünde sigorta şirketleri ile acenteler arasındaki ilişkiyi madalyonun şirket tarafındaki yüzünden değerlendirdi.
“Acente beni iş ortağı olarak mı görüyor?”
“Madalyonun Öbür Yüzü: Acente İş Ortağı mı, Kanal mı?” başlıklı yazısında sektörde sıkça gündeme gelen “Sigorta şirketleri acenteleri iş ortağı olarak mı görüyor, yoksa bir kanal olarak mı?” sorusuna dikkat çeken Erdoğan, tartışmanın yalnızca şirketlerin acentelere yaklaşımı üzerinden yürütülmesini eksik bulduğunu belirtti.
Erdoğan, rekabetin yoğunlaştığı bir dönemde sorunun diğer tarafına da bakılması gerektiğini vurgulayarak şunları söyledi:
“Bence son derece haklı bir soru. Ama ben bu kez madalyonun şirket tarafındaki yüzüne bakmak istiyorum. Ve dürüst bir cevap verebilmek için sorunun simetriğini de sormak zorundayım: Acente beni iş ortağı olarak mı görüyor?”
Fiyat rekabeti, artan komisyonlar ve şirketlerin pazar payı mücadelesinin sıkça konuşulduğunu belirten Erdoğan, dağıtım yapısının bu rekabeti nasıl şekillendirdiğinin ise daha az tartışıldığını ifade etti.
“Doğru çözüm için mi, en düşük fiyat için mi?”
Bugün 15 ila 20 sigorta şirketiyle çalışan bir acentenin nasıl konumlandırılması gerektiğinin önemli bir tartışma konusu olduğunu belirten Erdoğan, birden fazla şirketle çalışmanın başlı başına yanlış olmadığını söyledi.
Bu yapının müşterilerin farklı ihtiyaçlarına uygun çözümler sunulması açısından gerekli olabileceğine işaret eden Erdoğan, asıl ayrımı şu sözlerle ortaya koydu:
“Çok sayıda şirketle müşteriye doğru çözümü bulmak için mi çalışıyoruz, yoksa yalnızca en düşük fiyatı bulmak için mi?”
Bölge ziyaretleri sırasında bazı acentelerden duyduğu “Müşteri sadece fiyat satın alıyor” yaklaşımının kendisini düşündürdüğünü kaydeden Erdoğan, müşterinin fiyata baktığını ancak satın alma kararının yalnızca fiyat üzerinden açıklanamayacağını belirtti.
“Eğer müşterinin satın alma kararını sadece fiyat belirliyorsa, bu şekilde düşünen acentelere şu soruyu da sormamız gerekiyor: Acentenin müşterisine kattığı gerçek değer nedir?” diyen Erdoğan, teknolojinin farklı şirketlerin fiyatlarını karşılaştırarak en düşük seçeneği zaten gösterebildiğine dikkat çekti.
“Gerçek anlamda acentelik burada başlıyor”
Acenteliğin yalnızca fiyat karşılaştırmaktan çok daha fazlası olması gerektiğini vurgulayan Erdoğan, acentenin müşterisine sunması gereken değeri şöyle sıraladı:
“Müşterisini tanımak... İhtiyacını doğru anlamak... Doğru teminatı önermek... Hasar anında yanında olmak... Ve gerektiğinde müşterisine, ‘Daha ucuzu var ama ben sana bunu öneriyorum’ diyebilmek.”
Erdoğan, gerçek anlamda acentelik mesleğinin tam olarak bu noktada başladığını ifade etti.
Müşteriyle kurulan ilişkinin yalnızca fiyat üzerinden şekillenmesi halinde sigorta şirketlerinin de acentenin iş ortaklığı değerini sorgulamasının kaçınılmaz hale geleceğini belirten Erdoğan, şu soruyu yöneltti:
“Bir acentenin beni yalnızca en düşük fiyatı verdiğimde satmasının, benim açımdan gerçek bir iş ortaklığı değeri nedir?”
“Bu sistemi yıllar içinde hep birlikte yarattık”
Bütün sorumluluğun acentelere yüklenmesinin doğru olmayacağının altını çizen Erdoğan, mevcut dağıtım sisteminin sigorta şirketleri ve acenteler tarafından birlikte oluşturulduğunu vurguladı.
Erdoğan, şirketlerin bu yapıdaki sorumluluğunu şu sözlerle anlattı:
“Çünkü bu sistemi yıllar içinde hep birlikte yarattık. Bu acentelik sözleşmelerini hazırlayan ve imzalayan biz sigorta şirketleriyiz. Bir acenteye onlarca şirketle çalışma imkânı tanıyıp sonra da ondan daha güçlü bir bağlılık beklemek kendi içinde bir çelişki.”
Sigorta şirketlerinin bekledikleri bağlılığın karşılığını verecek güçlü bir model yaratmadığını da belirten Erdoğan, dünyada birbirinden farklı acentelik yapılarının bir arada bulunduğuna dikkat çekti.
Dünyadaki acentelik modellerini örnek gösterdi
Almanya’da sigorta şirketini temsil eden acente ile müşteri adına hareket eden broker arasındaki ayrımın daha belirgin olduğunu aktaran Erdoğan, tek bir şirkete veya gruba bağlı çalışan acentelerin yanı sıra birden fazla şirketle çalışan aracıların da bulunduğunu hatırlattı.
ABD’deki captive agent ve independent agent ayrımına da değinen Erdoğan, bu modellerden birinde acentenin esas olarak tek bir sigorta şirketini temsil ettiğini, diğerinde ise birden fazla şirketle çalışabildiğini belirtti.
Fransa’da belirli şirketleri temsil eden agent général modelinin ayrı bir statüye sahip olduğunu kaydeden Erdoğan, bu acentelerin ilişkinin sona ermesi halinde belirli koşullarda portföy tazminatı alabildiğini aktardı. Almanya’da da acentenin yıllar içinde şirket için oluşturduğu müşteri portföyünün ekonomik değerini korumaya yönelik benzer bir mekanizma bulunduğunu ifade etti.
Erdoğan, bu örneklerdeki temel noktayı şöyle özetledi:
“Benim için buradaki önemli nokta ülkeler arasındaki hukuki farklılıklar değil. Daha fazla bağlılık beklenen bir ilişkide şirket de daha fazla sorumluluk üstleniyor.”
“Tek bir doğru acentelik modeli yok”
Dünyada tek bir doğru acentelik modeli bulunmadığını belirten Erdoğan, Türkiye’de de acentelerin kaç şirketle çalıştığından önce hangi model ve değer önerisiyle faaliyet gösterdiğinin tartışılması gerektiğini söyledi.
“Çok şirketle çalışmak müşteriye daha iyi çözüm sunmanın bir yolu olabilir. Ama ilişki yalnızca her seferinde en düşük fiyatı bulmaya dönüşüyorsa, o zaman ‘iş ortaklığı’ kavramını yeniden düşünmemiz gerekir” diyen Erdoğan, münhasır acentelik modelinin de yeniden gündeme alınması gerektiğini ifade etti.
Erdoğan, bu konudaki yaklaşımını şu sözlerle dile getirdi:
“Ben kendi adıma, gerçek anlamda münhasır; temsil ettiği şirketle uzun vadeli bir kader ortaklığı kuran, müşterisine yalnızca fiyat değil güven, hizmet ve doğru teminat sunan bir acentelik modelinin de yeniden tartışılması gerektiğine inanıyorum. TTK’da ifade edildiği anlamıyla gerçekten ‘benim temsilcim’ olan bir acente.”
“Münhasırlık tek taraflı olamaz”
Münhasır acentelik modelinin tek taraflı bir bağlılık ilişkisine dönüşmemesi gerektiğini vurgulayan Erdoğan, şirketin acenteden daha fazlasını beklemesi halinde acentenin de şirketten daha güçlü taahhütler talep etmesi gerektiğini belirtti.
Erdoğan, şirketlerin üstlenmesi gereken sorumluluğu şöyle anlattı:
“Ben acentemden daha fazla bağlılık bekliyorsam, acentem de benden daha fazlasını beklemeli. İşte o noktaya geldiğimizde ben de sigorta şirketi olarak sana daha yüksek komisyon vermeye, daha geniş bir alanda rekabetçi fiyatlama imkânı sağlamaya, mesleki gelişimine daha fazla kaynak ayırmaya, teknolojine yatırım yapmaya, hatta portföy hakkını koruyarak emekliliğini dahi birlikte planlamaya hazırım.”
Münhasırlığın acenteden tek taraflı olarak daha fazla bağlılık beklemek anlamına gelmediğini vurgulayan Erdoğan, “Sigorta şirketinin de acentesine uzun vadeli bir gelecek taahhüdüdür” dedi.
“İki taraf da birbirine daha fazlasını taahhüt etmeli”
Sektördeki tartışmanın yalnızca “Sigorta şirketleri acenteleri iş ortağı olarak mı görüyor?” sorusuyla sınırlandırılmaması gerektiğini belirten Erdoğan, madalyonun diğer yüzündeki soruyu da gündeme taşıdı:
“Acenteler sigorta şirketlerini gerçekten iş ortağı olarak görüyor mu?”
Koray Erdoğan, yazısının kıssadan hissesini şu ifadelerle paylaştı:
“Gerçek iş ortaklığı yalnızca daha fazlasını istemek değil; iki tarafın da birbirine daha fazlasını taahhüt etmesidir.”
