Sigortacı Kafası’na konuk olan Yönetim ve Gelişim Danışmanı Ali Aktuğ, sigorta sektöründe 36 yıllık deneyimini, Affinity iş modelinin önemini, Z kuşağının sigortacılığa etkisini ve genç profesyonellere verdiği tavsiyeleri anlattı.
36 Yıllık Deneyimin Özeti: Sigortacılıktan Brokerlığa Uzanan Yol
Sigorta sektörüne sağlık sigortacılığıyla adım atan Ali Aktuğ, kariyerinin başından itibaren yenilikçi projelerin içinde yer aldığını anlattı.
“Sektörde 36. yılımdayım. Sağlık sigortacılığında başladım, BES yoktu. Birikimli hayat sigortalarında devam ettim.” diyen Aktuğ, Türkiye’de ilk defa kredi kartı ile sigorta satışı ve dial-up üzerinden online provizyon sistemini hayata geçiren ekipte yer aldığını belirtti.
Sigorta şirketlerinde uzun yıllar çalıştıktan sonra bir uluslararası brokerda görev alarak Affinity kavramıyla tanıştığını söyleyen Aktuğ, bu geçişin kariyerinde dönüm noktası olduğunu vurguladı:
“İlk duyduğumda ‘affinity’ bana bireysel iş gibi gelmişti ama değilmiş. Brokerlığa bir buçuk yılda alıştım. Affinity ise bambaşka bir dünya. Sadece ürün değil, operasyon, tahsilat, müşteri deneyimi, sadakat ve çapraz satış gibi uçtan uca bir sistem.”
AffInIty Modeli: Sadece Sigorta Değil, Bir Sadakat Ekosistemi
Ali Aktuğ, Affinity sigortacılığını “müşterinin müşterisine değer katan” bir iş modeli olarak tanımlıyor.
Bugün dünyada özellikle İspanya, Latin Amerika ve Kuzey Amerika ülkelerinde gelişmiş Affinity uygulamalarına dikkat çeken Aktuğ, Türkiye’nin hâlâ bu alanda potansiyel taşıdığını ifade etti.
“Türkiye’de sigorta şirketlerinin yöneticilerinin yüzde 75’i Affinity’nin ne olduğunu tam bilmiyor. Oysa bu model, sadakat yaratan, gelir artıran ve müşteri deneyimini geliştiren bir yapı. Web servisi olmayan, CRM altyapısı zayıf kurumlarda bu model yürümüyor.”
Affinity’nin, banka sigortacılığı (bancassurance), çalışanlara özel sigorta paketleri (worksite insurance) ve gömülü sigorta (embedded insurance) modelleriyle birleştiğinde büyük bir fırsat sunduğunu belirten Aktuğ, bunun sigorta penetrasyonunu artırmakta kritik rol oynayacağını söyledi.
“DASK Poliçeleri Gibi Ürünleri Faturalara Entegre Etmeliyiz”
Ali Aktuğ, Affinity’nin mikro sigortacılıkla birleştiğinde topluma dokunan ürünler yaratabileceğini vurguladı.
İspanya’daki bir örnek üzerinden konuşan Aktuğ, elektrik faturalarına küçük primlerle poliçe eklenmesinin hem sektöre hem vatandaşa kazanç sağlayabileceğini ifade etti:
“Elektrik faturasında 2 euroluk bir farkla konut sigortası ekleyebiliyorsunuz. 5 milyon müşteriyle bu model yıllık 10 milyon euroya ulaşıyor. Türkiye’de DASK gibi ürünlerde de bu sistem uygulanabilir. Ajenteler de bu süreçte komisyonlarını almaya devam eder. Pasta büyür.”
CRM ve Veri Odaklı Dönüşüm: “Excel Değil, Gerçek CRM Kullanmak Gerek”
Aktuğ’a göre Affinity’nin başarısı, müşteri verisini doğru yönetmekten geçiyor.
Sigorta şirketleri ve aracılar için en büyük tıkanıklığın “CRM altyapısı eksikliği” olduğunu vurgulayan Aktuğ, hâlâ verilerin Excel’de tutulduğunu belirterek şunları söyledi:
“Eğer Affinity işi yapacaksanız CRM’iniz çok iyi olmalı. Müşterinizi tanımazsanız çapraz satış yapamazsınız. Yurt dışında doğum tarihinden, üniversite planına kadar her veri satışa dönüşüyor. Bu vizyonu yakalamalıyız.”
Z Kuşağı Sigortacılığı Yeniden Tanımlıyor
Yeni neslin sigorta anlayışının dijitalleşme ve hız üzerine kurulduğunu belirten Ali Aktuğ, Z kuşağı ve Alfa kuşağının sektöre yepyeni bir dinamik getireceğini söyledi.
Kendi kızının yurt dışında tamamen online bir sağlık sigortası satın aldığını örnek vererek, geleceğin “self-insurance” dönemine işaret etti:
“Kızım sigortasını online alıyor, aracıyla, brokerıyla tanışmıyor. Her şey dijital. Bu kuşak için sigorta satın almak tıklamak kadar doğal olacak. Şirketlerin ve aracılarımızın buna hazır olması gerekiyor.”
Aktuğ, Z kuşağıyla birlikte mikro sigortacılık ve embedded insurance modellerinin hızla büyüyeceğini, “ürünle birlikte paketlenmiş sigorta” anlayışının yaygınlaşacağını belirtti.
“Sigortacılık Sessiz Ama Güçlü Bir Varoluş”
Ali Aktuğ, sektördeki 36 yıllık tecrübesini kitaplaştırdığını da açıkladı.
“Sigortalar Attı” isimli kitabında hem anılarını hem de sigorta dünyasındaki dönüşümü esprili bir dille anlattığını ifade eden Aktuğ, geçmişte sigortacılığın toplumda yanlış anlaşıldığını ama artık saygın bir meslek haline geldiğini vurguladı:
“Eskiden sigortacı dediğinizde insanlar elektrikçi sanırdı. Bugün ise sigortacılık kutsal bir iş. Bir hocam ‘Sigorta vaat edilen mutluluktur’ demişti. Gerçekten öyle. Gençlere bu bilinci aşılamamız lazım.”
Gençler ve Yöneticilere Tavsiye: “Soru Sormayı Öğrenin”
Programın sonunda Ali Aktuğ, mentorluk ve yönetim danışmanlığı konusundaki deneyimlerini de paylaştı.
Bir yöneticinin en önemli becerisinin soru sorma ve dinleme sanatı olduğunu belirten Aktuğ, farkındalık yaratmanın performansı artırdığını söyledi:
“Mentorluk alan kişiler hem kendilerini hem ekiplerini tanıyor. Şirketlerin performansı bir yıl içinde yüzde 40 artabiliyor. Çünkü doğru soruları sormak, insanın kendi nöronlarını birbirine bağlaması gibidir. O bağ kurulunca iyi sigortacı, iyi lider, iyi danışman ortaya çıkar.”
